La adquisición de Telmex y el nacimiento de América Móvil (Parte 2)

La segunda parte de la entrevista a Carlos Slim Helú, donde narra el nacimiento y crecimiento de América Móvil

Esta es la segunda parte de la historia de Telmex y América Móvil, elaborada a partir de entrevistas a Carlos Slim Helú. Aquí está disponible la primera parte:

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La década de los 90s fue una de profundos cambios en México. Además de las privatizaciones, el país estaba abriéndose al resto del mundo — principalmente por medio de su nueva relación comercial con EUA y Canadá — y en las empresas todo giraba en torno a cómo modernizarse y volverse más competitivas.

Fueron también años en los que la tecnología avanzó rápidamente, y hacia finales de la década, con la llegada del internet, entraríamos a la era de oro de las telecomunicaciones. Las ‘telcos’ salían a conquistar al mundo y cobraban cada vez más relevancia en el entorno empresarial.

En México, Telmex crecía y crecía. De seis millones de líneas de teléfono en 1991, para 1995 esa cifra habría crecido a 8.8 millones y luego a más de 12 millones en el año 2000. El aumento en ingresos era aún más pronunciado: en 1989 habían registrado ingresos totales de $5 mil 200 millones de pesos, pero para 1993 se habían disparado a más de $40 mil millones y luego a $96 mil 300 millones en 1999. Los mexicanos usaban cada vez más los teléfonos, tanto para llamadas locales como también de larga distancia.

Más allá del aumento en los minutos de llamadas, en los informes anuales de Telmex comienzan a aparecer nuevas líneas de ingresos, empezando por la telefonía móvil. En 1994 la empresa reportó haber generado poco más de $2 mil millones de pesos gracias a su servicio de celulares.

Carlos Slim Helú, en entrevista exclusiva con Whitepaper, recuerda que cuando asumieron el control de Telmex, la empresa tenía alrededor de 35 mil clientes de telefonía móvil. El servicio de telefonía celular era todavía muy, muy pequeño en México y el líder indiscutible era IUSACELL, que había sido creada en 1987.

“Nosotros no fuimos primero, o sea Telcel entró mucho después de los otros”, dice. “El monopolio real era IUSACELL, que entró mucho antes que nosotros. Entonces aquí Telcel cuando entramos tenía como 35 mil clientes, y entonces hicimos un plan de tres años y pusimos como meta llegar a 200 mil”, dice.

En 1995 el número de suscriptores a su servicio celular había crecido a casi 400 mil. Y fue entonces que el mercado cambiaría por completo gracias a la creación de una nueva opción para contar con un teléfono celular: los planes de Telcel Amigo.

“Le llamamos el ‘plan Gillette’ porque te vende los rastrillos baratos, y para venderlas nosotros subsidiamos el teléfono, para que más personas tuvieran acceso al teléfono”.

IUSACELL, señala, había hecho grandes promociones en los centros comerciales de la Ciudad de México y tenía a la mayor parte de los clientes con capacidad para contratar un servicio pospago.

“Estaban muy arriba de nosotros en participación de mercado cuando entramos, por supuesto, pero todavía cinco o seis años después, nosotros ya teníamos 40% del mercado y ellos seguían con más del 55%. Los mexicanos dieron muy buena competencia”.

Telmex tenía una enorme fortaleza para impulsar su nueva iniciativa de prepago. Llevaba varios años desarrollando una enorme red, a nivel nacional, para comercializar las tarjetas de los teléfonos públicos; en su momento llegó a vender mensualmente 25 millones de tarjetas para teléfonos públicos. Ahora quería usar esta misma capacidad para distribuir tarjetas por medio de las cuales más personas pudieran usar teléfonos celulares. Sin embargo, a sus socios extranjeros — Southwestern Bell y France Telecom — la idea no les gustaba nada.

“Los americanos fueron junto con los franceses a decirnos que no deberíamos estar vendiendo prepago, porque canibalizaba el pospago. Y obviamente no les hicimos caso. Ya no fueron a ver a sus jefes, porque les hubiéramos ganado. Sus jefes ya tenían mucha confianza en nosotros”.

La apuesta resultó ser la correcta. Esos 400 mil clientes de 1995, cinco años más tarde se habían multiplicado a más de 8.9 millones — 90% de los cuales eran clientes de prepago.