Startups regias: Skydrop y sus 'pivots'

Emprendedores en Monterrey

Luisito Comunica es uno de los influencers más famosos en México. Su canal de Youtube tiene más de 32 millones de suscriptores y tiene otros 5 millones en Facebook. Para aprovechar todo este público, en 2018 comenzó a vender ‘merch’ – camisetas y sudaderas con su propio logo. Se asoció con Rodrigo Campo, de Linkers Consulting, y crearon una tienda en línea: Rey Palomo.

La cuarentena no ha sido problema. No han dejado de crecer, al grado que mayo fue su mejor mes en ventas hasta ahora. Todos los meses envían miles de paquetes.

Es por esto que necesitan una plataforma como Skydrop. La startup regia se ha ido convirtiendo en un aliado esencial para las empresas que necesitan coordinar el envío de mercancía por paquetería: según datos de la propia empresa, por medio de su plataforma gestionan ya alrededor del 3% de la paquetería en México.

Esto no estaba en su business plan inicial.

De dónde viene Tavo

En 2014, Tavo Zambrano vendió SeMeAntoja, su primera startup, en poco más de $2 millones de dólares. Ocho meses antes, un grupo de inversionistas le había inyectado $600 mil dólares, con lo que prácticamente duplicaron su dinero.

La idea de SeMeAntoja era muy sencilla: que quien quisiera pedir comida a domicilio, lo pudiera hacer de forma digital – estamos hablando de una generación antes de los Uber Eats y los Rappis – y el servicio era nada más encontrar un restaurante, ver el menú, y pedir la orden. De ahí, el call center de SeMeAntoja llamaba al restaurante, levantaba el pedido, y listo. Ya el restaurante cocinaba, enviaba y cobraba. Para SeMeAntoja no había negocio.

Sin embargo, la empresa valía por sus datos.

“Cuando lo lanzamos, fuimos el primero o segundo iPhone app de México, Argentina y Chile. Antes no había ni categorías en el App Store, y como a los dos meses de sacarlo, Apple nos destacó. Ahí fue donde le pegamos. Desde 2012, a cuando la vendimos, siempre estuvimos en la portada de la tienda”, explica Tavo.

A finales de 2014, Delivery Hero – hoy una de las empresas líderes en comida a domicilio – se puso a comprar a sus posibles competidores para quedarse con el liderazgo en América Latina, y le tocó quedarse con SeMeAntoja.

Nace Skydrop

Tavo seguía viendo oportunidades alrededor del servicio a domicilio, pero al vender SeMeAntoja, firmó un non-compete que le impedía comercializar comida en línea. Así que, junto con su co fundador Armando Solbes, lo que se les ocurrió fue pasarse al otro extremo, en la misma transacción: con Skydrop, le ofrecerían a los restaurantes un equipo de repartidores en moto, para entregar la comida. No participarían ni en promover a los restaurantes, ni en tomar la orden, ni en cocinarla – ahora, cuando un cliente pidiera algo a un restaurante, en lugar de que el establecimiento tuviera sus propios repartidores, podría solicitar una moto de Skydrop para que lo entregaran.

Y otra vez, los Uber Eats y los Rappis todavía no figuraban en el radar.

Rápidamente entendió que este negocio era mucho más complejo – empezando por el tema humano. Necesitaba repartidores para las motos, y muchos. Pero no podía pagarles lo suficiente, en gran medida porque solamente había un par de “picos” de demanda durante el día.

Por un año y medio trató de hacerlo funcionar, y cuando ahora sí aparecieron con mucha fuerza Uber Eats y Rappi, entre otros, éstos llegaron con un modelo integral – en donde ganaban tanto en la venta de la comida, como en la entrega – y además, con millones y millones de dólares de gasolina para quemar en publicidad y esquemas de promoción.

Tavo y su equipo tomaron la decisión de complementar su modelo, ahora también entregando paquetes.

“Si podemos entregar comida en 45 minutos, podríamos competirle a las paqueteras, o más bien abrir un servicio de entrega en el mismo día, que la mayoría de las paqueteras no tienen. Entonces, si tenías un e commerce, te saldría más barato contratarme a mí que a las paqueteras, y además yo lo podría entregar el mismo día. Y así empezamos a inicios de 2017”, dice Tavo.

Pasaron algunos meses y llegó Amazon a tocarles la puerta.

“Amazon nos busca porque quería compañías de última milla – que yo ni sabía qué significaba. Lo busqué en Google, y claro, pues era lo que nosotros hacíamos y claro que se los podíamos ofrecer”, señala. “Ahí ya se volvía más apetitoso para los repartidores porque eran un mundo de pedidos, entonces decidimos cortar a los restaurantes a finales de 2017. Con eso crecimos con Amazon, y nada más empezamos con ellos, y se sumaron Walmart, Claro Shop, y otras compañías grandes”.

Crecían y crecían: hubo un momento en que llegaron a manejar el 30% de los envíos de Amazon en México, explica Tavo. Pero Amazon es un cliente difícil.

“Nos empezaron a presionar con los precios, fuerte. Era un cliente demasiado importante: nos daba el volumen en las rutas, para que le pudiéramos vender a otros clientes. Llegó el punto en que a duras penas salíamos tablas con Amazon, pero nos daba volumen, y con ello le podía ganar un poco a los demás clientes”.

Ahora con X al final

Esa nueva versión de Skydrop atendía ya a unos 300 clientes de e commerce en México. Pero los unit economics no eran buenos, y el equipo seguía buscando cómo evolucionar el negocio.

“Dijimos, ‘se nos va a venir la noche’ y vamos a estar en serios problemas. Entonces regresamos a hablar con los clientes, y nos topábamos que para muchos de ellos el tema de poder entregar el mismo día, pero nada más dentro de su misma ciudad, no era tan relevante, y por el contrario, les daba flojera tener que lidiar con una compañía de paquetería más, que usarían nada más para ciertos envíos”.

El equipo de Skydrop descubrió así otro ‘dolor’ en sus clientes: tener que trabajar con varias empresas de paquetería a la vez, cambiando en base a las diferencias en los pedidos y a las opciones de precio. Pensaron entonces que si les ofrecían un software que se integrara con sus tiendas online, y que les simplificara la coordinación, la contratación y el seguimiento de sus paquetes, y que además les ayudara a conseguir mejores precios en las guías, sería algo muy atractivo para este tipo de empresas.

Decidieron apostarle a la plataforma. Para agosto de 2018 estaba lista: era un software que le permitiría al cliente manejar toda su logística de mensajería y paquetería desde un solo lugar, y a la vez, para los clientes pequeños y medianos, acceder a mejores precios que los conseguirían de forma directa. Skydrop se convertiría ahora en Skydropx.

Y despegó.

“Para finales de 2018 nos dimos cuenta que el revenue y gross profit de ese negocio era totalmente diferente y mucho menos complejo que tener que operar una empresa con 500 repartidores y almacén, y entonces a principios de 2019 dijimos ‘bye todo’ y nos volvimos este software de logística. ‘Adiós motos, adiós Amazon, adiós Claro Shop’”.

Hoy Skydrop tiene dos fuentes principales de ingresos: comercializa las guías de empresas de paquetería, y además cobra por el uso del software.

Rodrigo Campo, quien maneja la tienda de productos de Luisito Comunica, explicó que ellos implementaron la plataforma de Skydropx desde que comenzaron a vender, y que es especialmente valiosa porque además de integrarse perfectamente bien con su tienda en Shopify, simplifica la vida para los responsables de los envíos.

“Quienes lo operan, les encanta porque no tienen que andar haciendo cotizaciones”, añadió.

Los famosos ‘pivots’

En mayo de 2019, Skydropx pasó por la famosa aceleradora Y Combinator – y salió de ahí con $5 millones de dólares de inversionistas, para crecer su plataforma.

Rafa de Haro invirtió, por medio de Variv Capital, en esta ronda.

“Tavo es uno de esos founders con los que a fuerzas queríamos tener una participación”, señala. “Todo inversionista te va a decir que invierten por el emprendedor y por su equipo, y en este caso, al menos para nosotros, tenemos la evidencia de que sí es así: desde el principio quisimos invertir en Skydrop, pero no podíamos porque ya estábamos invertidos en una empresa que también se dedicaba a entregas de la última milla. Pero tan pronto y se cambiaron al modelo de la plataforma, le entramos”.

El ‘pivot’ es uno de esos términos popularizados en el ecosistema emprendedor. Se refiere a la decisión que toma el emprendedor cuando ve que su negocio no funciona, y cambia. Renuncia a lo que venía haciendo, para intentar otro camino. Suena muy bien, pero casi nunca funciona.

Tavo ‘pivoteó’ al menos una vez con SeMeAntoja, y luego dos veces con Skydrop. En mayo creció 36%. Parece que sí le está funcionando.