Sobre Plata Card
De un día a otro, apareció publicidad de Plata Card por todos lados. ¿Quiénes están detrás de esta fintech? ¿Cómo van?
Las primeras 2 veces que Neri Tollardo, CEO y cofundador de Plata, pisó territorio mexicano él era todavía parte del equipo de Tinkoff Bank, un neobanco ruso que en su momento tenía 20 millones de clientes y una valuación de $25,000 millones de dólares.
El plan era traer Tinkoff Bank a México, pero la invasión de Rusia a Ucrania terminó con ese proyecto. Neri y su equipo ya habían estudiado el mercado mexicano y creían que aún había espacio para competir, así que Neri, que antes había trabajado también en Morgan Stanley, decidió dejar Tinkoff. En 2022 lanzó aquí Plata Card: una tarjeta de crédito administrada desde una app, y que busca competir en nuestro país tanto con otros neobancos, como Nu, Klar, Stori, Ualá o albo, así como también con los bancos legacy.
Respaldados por Baring Private Equity Global —el fondo que en su momento estuvo también detrás de Tinkoff— Plata Card comenzó a otorgar créditos hace poco más de un año, con líneas de $10,000 pesos en promedio. “Un poco más alta de las fintech y claramente más baja que los bancos”, dice Neri. Su oferta no necesariamente va a la parte baja de la pirámide: también ofrece crédito a un segmento más alto, con la posibilidad de líneas de hasta $200,000 pesos (como recientemente lo comenzó a ofrecer Stori, con líneas de crédito de hasta $230,000 pesos).
La fintech, que está en espera de una licencia bancaria, pasó de desconocida a pintar de naranja espectaculares y comerciales de televisión en los últimos meses. Su oferta de meses sin intereses en prácticamente todas las compras por una pequeña comisión (no tan común en neobancos) y el cashback también ha ayudado a sumar clientes. Ahora tienen 500,000 clientes y presumen estar otorgando casi el 10% de todas las tarjetas de crédito en México cada mes. La ambición de Neri es tener un millón de clientes a finales de 2024.
Esta entrevista con Neri fue editada por razones de claridad y longitud.
¿Cómo destacar en un mercado sumamente competitivo como el de México?
La calidad de los productos existentes en general es bastante baja; cómo funcionan las aplicaciones, el design, qué tan rápidamente se actualizan, la atención al cliente y demás, se ve en todos los reviews y en las calificaciones de las apps.
Hay una falta de productos financieros que den valor a los clientes. La mayoría de las fintech que van al segmento masivo dan productos muy sencillos que no dan muchas razones para utilizarlos porque la tarjeta de crédito es un método de pago, pero no te da nada más.
Podemos competir sobre el producto, sobre la calidad, sobre la experiencia y no necesariamente competir sobre el precio o quién paga más en cuentas de ahorro. Nos estamos moviendo a una velocidad mucho más rápida que cualquier otro jugador aquí porque lo que hemos hecho en 2 años otras empresas no lo han hecho en 4 o 5 años.
¿Cómo está la morosidad?
Es más baja que las otras fintech. La última vez que la chequé estaba entre 4.5% y 5%. Claramente estamos creciendo la cartera de manera muy rápida y por eso se ve así.
Vimos los estados financieros de otros bancos y en cuanto a las pérdidas que tienen cada mes, cada año, estamos mucho más bajos que ellos.
Algunas de esas empresas tienen demasiado dinero para quemar y adquirir clientes a cualquier precio porque hace 3 o 4 años los venture capital solo querían ver un gran número de clientes. Nosotros tenemos recursos significativos, pero no son infinitos. No somos rentables todavía, pero hemos aprendido de Tinkoff cómo hacer crédito de manera correcta y con disciplina. La cartera actualmente es de $100 millones de dólares colocados, y poco más de medio millón de clientes activos.
¿Cómo es el equipo?
Ahora somos 1,200 personas en toda la empresa: 500 son el equipo ejecutivo administrativo y el de TI (entre los cuales hay casi 250 desarrolladores), 600 son operación y unas 100 personas de servicio al cliente.
Además también tenemos 300 embajadores en más de 150 ciudades de México. Hacemos onboarding digital y de manera presencial; la solicitud se hace online y se hace una cita con alguno de los embajadores. Estamos haciendo entre 2,500 a 3,000 reuniones cada día.
Te entregan la tarjeta y te explican el producto (cuándo, dónde pagar y cómo funciona la aplicación), pero también hacen el proceso de identificación. Entonces te toman una foto, te checan el INE, te hacen algunas preguntas y, después de 10 a 15 minutos, el cliente recibe una notificación con la línea de crédito que se aprobó. Tenemos también un proceso de identificación digital cuando no tenemos suficiente capacidad en los siguientes 3 días; ahí se entrega la tarjeta por correo.
Si ya vas a ver al cliente físicamente, ¿podrían después darles una cuenta nivel 2?
Aún no tenemos licencia bancaria (aunque ya hace un año y medio la solicitamos). Desde que empezamos hemos hecho 2 cosas de manera paralela. Una es construir el negocio de crédito y el banco digital y la segunda es solicitar la licencia bancaria. Ya estamos en las últimas etapas.
Tenemos 2 razones principales por las que creamos este sistema. Primero, es para evitar el fraude y la otra porque podemos entregar la tarjeta de manera mucho más rápida que las otras fintech. En la mayoría de los casos en 24 horas y esto es muy importante, porque mientras más pronto se entrega esta tarjeta es más alta la probabilidad de que la usen.
No es ningún secreto que los bancos en México son increíblemente rentables; la fórmula está relacionada con poder ofrecer una suite de productos y ser realmente el banco principal para sus clientes, ¿eso cómo aplica para ustedes?
Yo diría que se puede construir un negocio de crédito rentable. Esto es seguro. Puede ser rentable un monoliner solo con crédito, pero un monoliner que solo tiene un producto de débito es muy difícil que sea rentable, solo ahora que hay tasas de interés bastante altas puede funcionar.
La dificultad es que un negocio de crédito es limitado porque no puedes ofrecer crédito a todos y, si no tienes captación, tienes un costo de fondeo bastante alto. Si quieres un negocio que pueda servir a millones y millones de clientes ya necesitas otros productos y el más evidente es el de débito. Esto te ayuda porque hacer captación es mucho más barato que fondearte a través de otros fondos.
Entonces, crear negocios rentables solo con crédito se puede y la licencia bancaria o captación te da la posibilidad de construir negocios más rentables y más grandes. Nosotros estamos muy enfocados en obtener la licencia, pero también tenemos planes de ser rentables si no recibimos la licencia.