Luuna: colchones en caja

Enfoque en startups

En 2014, Casper se atrevió a desafiar una de las categorías más arraigadas y poco innovadoras en el mundo del retail: las ventas de colchones. En EUA, crearon una marca para venderle directamente a sus clientes, completamente en línea, con un colchón de muy buena calidad, a un precio muy razonable…y que sería entregado enrollado dentro de una caja.

William Kasstan trabajaba en ese momento en Linio México, la plataforma de e-commerce que buscaba ser un Amazon para América Latina, y sabía que la categoría de colchones era una que tenía muy buenos márgenes y que crecía constantemente en las búsquedas en línea en nuestro país.

Junto con sus socios Carlos Salinas y Guillermo Villegas - un francés, un boliviano y un mexicano - crearon Luuna en 2015 con el objetivo de ofrecer en México una marca de colchones moderna, que inicialmente se vendería solamente por su propia plataforma digital, con la promesa de “un colchón premium, a un precio honesto”.

Para 2017, su startup vendía ya más de $100 millones de pesos, y en 2020 esperan superar los $600 millones de pesos en ventas.

Comenzaron como todas las startups de DTC (direct to consumer): primero solamente vendiendo por medio de su página, y luego también abriendo sus propias tiendas. Hoy tienen 20 sucursales en todo México, incluyendo 3 en Monterrey.

Después se lanzaron a vender sus productos por medio de grandes cadenas: son el proveedor número uno de almohadas de Liverpool, y sus colchones están disponibles en las páginas de Costco México, de Amazon y de El Palacio de Hierro - incluso ahora también por medio de la página de Don Colchón. Venden ya unas 120 mil almohadas al año.

No ha sido fácil. En entrevista con Whitepaper, William explicó que cuando arrancaron, había una fiebre por las empresas de DTC. En EUA, Warby Parker, Bonobos y Casper crecían rápidamente, y todo mundo volteaba a ver las startups que intentaban modelos similares, en todo tipo de categorías. Luego vinieron algunos años más lentos. Pero la pandemia aceleró fuertísimo las ventas en línea, y con las familias gastando menos en restaurantes y viajes, además de pasar todo el tiempo en el hogar, las categorías de productos para la casa han crecido más que los demás. Luuna ha tenido meses muy intensos.

Ahora van por EUA. Con el respaldo de fondos de venture capital como Mountain Nazca y el regio Dalus Capital, además de family offices como Tresalia, buscan aprovechar las condiciones del T-MEC y su ubicación geográfica: aunque sus oficinas centrales están en CDMX, todos sus productos están hechos en una gran fábrica de colchones ubicada en Ciénega de Flores, al norte de Monterrey.