La pandemia aceleró su crecimiento. ¿Podrá Rappi beneficiarse?

En su llamada con analistas del pasado 29 de abril, el CEO de Coca Cola FEMSA, John Santa María, comenzó presentando un panorama poco alentador, prácticamente sin crecimiento en el volumen de ventas consolidado de su empresa.

Pero eso sí: destacó que el crecimiento de sus ventas por medio de la aplicación de Rappi fue de más de 30% en el trimestre.

A pocos les sorprenderá que la empresa especializada en entregas a domicilio está pasando por un momento de muchísimo crecimiento. La realidad es que así han creciendo desde que comenzaron a operar en Colombia hace cinco años. En agosto de 2018, apenas tres años después de haber sido fundada, recibió una inversión de $200 millones de dólares que la valuó en ese momento en $1,000 millones de dólares. Unos meses después, en abril de 2019, lograrían una inversión de $1,000 millones de dólares de parte de Softbank, con lo que supuestamente su valuación se disparó a $3,500 millones de dólares. Hoy funciona en nueve países, y México es uno de los más importantes, con algo así como el 23% de participación dentro de la empresa (Colombia y Brasil representan alrededor del 28–29% cada uno) .

“Todo mundo está en su casa, entonces los servicios como el de Rappi — que antes era un ‘nice to have’ — ahora son una necesidad. Porque claro, sí puedes ir al súper, pero salir es todo un tema, te pones máscara, guantes. Entonces lo que estamos empezando a ver son cambios en el ‘consumer pattern’ bastante interesantes”, explicó Juan Pablo Ortega.

Juan Pablo, de origen colombiano, vivía en Nueva York en 2015. Se graduó de Cornell, y su gran pasión era la aviación. Tiene licencia de piloto y experiencia con un par de aerolíneas — en ese entonces trabajaba para United Airlines.

Un primo suyo lo presentó con Simón Borrero, uno de los tres fundadores originales de Rappi, porque estaban buscando alguien que quisiera comenzar las operaciones de esta nueva startup en México. Y aunque lo alejaría de la aviación, a Juan Pablo le entusiasmó la visión de los fundadores. Unos días más tarde estaría aterrizando en México para comenzar con Rappi. No había nada en ese momento, y él tenía 23 años.

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Takeaways

• La empresa no había cumplido ni 5 años cuando Softbank les invitó $1,000 millones de dólares, valuando la startup en $3,500 millones de dólares

• Perdían dinero. No solamente a nivel empresa, sino en cada entrega. Febrero de este año fue la primera vez que lograron 'unit economics' positivos

• México representa el 23% de las operaciones de la empresa, nacida en Colombia. En este país tienen unos 3.8 millones de usuarios

• Su nuevo gran proyecto es aliarse con bancos en cada país, para ofrecer servicios financieros - empezando por una tarjeta de crédito - a sus clientes

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Creciendo en la pandemia

El Financiero publicó que más del 50% de los usuarios de Rappi en México ya son ‘prime’ — o sea, que pagan $139 pesos mensuales para que no les cueste el envío en cada pedido (siempre y cuando sean pedidos que cuesten más de $139 pesos). Antes de la llegada de COVID-19, los usuarios ‘prime’ eran el 35%. Tienen aquí una flota de 35 mil ‘rappitenderos’, pero esto crece rapidísimo.

“Hay más personas que quieren ser repartidores. Si antes teníamos algo así como 5 mil solicitudes normalmente, en un mes, de repente en una semana nos habrán llegado 10 mil solicitudes” señaló Juan Pablo.

Otros países, incluyendo Colombia y Perú, tomaron medidas muy dramáticas varias semanas antes que México. El equipo de Rappi aprendió de esas experiencias, para anticiparse a lo que sabían también pasaría en México. Sin embargo, aquí la mayoría de las personas no les creían que algo así pasaría.

“Cuando empieza el ‘toque de queda’ en Colombia, le decimos a los restaurantes que va a pasar algo así en México, y no nos creen. Dos semanas después empiezan a cerrar todo. Pero nosotros como quiera ya nos estábamos preparando, y seguíamos hablando con los restaurantes. ¿Tienen empaques, tienen bolsas para hacer entregas, pedidos sin contactos, tienen claro que hay una posibilidad que sus empleados no van a poder llegar a trabajar por interrupciones en el servicio de transporte?”

Hoy, el crecimiento en el uso de la plataforma es muy relevante. Juan Pablo dice que en México cerraron abril con 3.8 millones de usuarios, quienes abren la aplicación en promedio cuatro veces a la semana.

“En todos los países hemos visto algo simpático en el uso de nuestra plataforma: empieza el ‘toque de queda’, y las compras de supermercado se disparan, y restaurantes empiezan a caer. Como que todo el mundo dice ‘estoy en la casa, voy a empezar a cocinar’, y eso dura entre una y dos semanas. Después, supermercados comienza a crecer más lentamente, pero ahora restaurantes empiezan a crecer, y también empezamos a ver que bajan las ventas de comida saludable, y el que crece más es ‘junk food’, como hamburguesas, papas”.

Unit economics negativos

Para una startup de rápido crecimiento, el indicador más significativo suele ser sus ‘unit economics’, que a grandes rasgos significa cómo les va en cada transacción. O sea, más allá de medir si la empresa gana o pierde dinero, se trata de saber si gana o pierde, pero en cada transacción. De esto depende que en algún momento el negocio vaya a ser viable. En el caso de Rappi, esto no estaba bien. La empresa operaba con ‘unit economics’ negativos — lo que significa que perdía dinero cada vez que entregaba algo.

Eso no funciona.

“Éramos una de las empresas privadas que más gastaba dinero en el mundo. Una cosa absurda. Llegó el punto en el que nos dijimos que esto no era sostenible.”

Hasta cierto punto, los números en Agosto de 2019 parecían ser de lo mejor en su historia — particularmente por el número de usuarios. Venían también de cerrar la inversión de Softbank, así que tenían muchísimo dinero disponible. Pero con ‘unit economics’ negativos, esto terminaría muy mal.

“En septiembre nos dijimos, ‘esto tiene que parar’. Cortamos el presupuesto un 40%”, explica Juan Pablo. “Llevar una empresa que vende cientos de millones de dólares y que opera de una cierta manera, a una que pueda seguir vendiendo lo mismo pero que opere de manera mucho más eficiente, fue duro. Empezamos a ser mucho más conscientes en cada dólar invertido en adquisición de usuarios. El presupuesto de marketing no se bajó, pero se optimizó de una manera brutal”.

Cambiaron justo a tiempo. Febrero, dice, fue el primer mes con ‘unit economics’ positivos. Ahora sí podría ganar dinero, así sea poquito, en cada entrega.

“Pasó todo en un timing perfecto. Si nos hubiera llegado el COVID-19 como estábamos en agosto del año pasado, hubiera estado muy complicado”.

Más allá de la pandemia: un banco

Estos días, Juan Pablo no hace sino pensar en Rappi Bank. Lo que comenzaron como un esfuerzo para desarrollar un medio de pago — Rappi Pay — hoy trabajan para convertirlo en un banco. Y no en un banco cualquiera: insiste que van a hacer el banco más grande en Latinoamérica.

Históricamente, para los bancos grandes una de sus prioridades ha sido tener las mejores sucursales, en las mejores ubicaciones. Los bancos se peleaban las esquinas más importantes en la ciudad.

Pero en la actualidad la prioridad está en las herramientas digitales, y una consecuencia es que las aplicaciones móviles de los bancos pasan por un proceso de ‘commoditización’. Terminan pareciéndose mucho. Sí, una puede tener alguna función que no tienen otras. En alguna la experiencia puede ser más sencilla. Sin embargo, la tendencia es que cada vez haya menos diferencia entre ellas.

Aquí es donde Rappi tendría una gran ventaja, dice Juan Pablo.

“Esta guerra de esquinas ahora se está mudando al mundo digital, entonces el tema ahora es ‘la esquina’ dentro del celular. Y entonces empiezas con otro problema, porque compites con aplicaciones que tienen un ‘user frequency’ que es 10 o 100 veces mayor que lo que tiene el banco, entonces ¿cómo compito?”.

“Sabemos que es un un poco ‘naive’ pensar que de la noche a la mañana podemos hacer un banco, entonces nos propusimos hacer un partnership con los bancos más importantes en cada país. El banco aporta su licencia, capital, su experiencia crediticia. Rappi aporta la ‘esquina en el celular’, que ya sus usuarios usan con mucha frecuencia, y se crea un banco nuevo en una asociación 50–50”, explica.

En Perú lo están haciendo con Interbanc, en Colombia con Davivienda, y en México, anticipa, próximamente comenzarán a trabajar en esta modalidad con uno de los bancos más grandes del país.

Una valuación monstruosa

El banco no es lo único nuevo. Hace meses comenzaron un proyecto relacionado con viajes — que por obvias razones por ahora está detenido — pero esperan pronto reactivar. Sus iniciativas en comercio electrónico también crecen de manera importante, y saben que tienen muchísimo potencial. Y la categoría en la que más han crecido en estas últimas semanas — supermercados — no es fácil de operar, y está muy competida. Los días son muy largos para el equipo.

Los startups especializados en entregas a domicilio están dentro de una de las categorías que más crecimiento han tenido en los últimos años. Hay jugadores muy grandes — en entrega de comida compiten, por ejemplo, con Uber Eats, mientras que en entrega de supermercados está el también muy popular Cornershop en México. En otros países también hay jugadores enormes, incluyendo a Grubhub en EUA. Es una categoría agresivamente competida, con márgenes ajustados y retos operativos tremendos. Aún así, la demanda parece estar ahí. De acuerdo con Forbes, Uber Eats por sí solo vale unos $20,000 millones de dólares.

Hace un año, algunos inversionistas creían que Rappi valía algo así como $3,500 millones de dólares. En ese momento la empresa crecía sin parar, pero tenía ‘unit economics’ negativos. Hoy parece crecer aún más rápidamente, y de acuerdo con lo que explicó Juan Pablo a Whitepaper, los números de operación son muy diferentes. Hoy trabajan también por convertirse en una empresa más completa, y si su apuesta por el banco llegara a ser exitosa, van a estar en una situación única en el continente. En toda América Latina no hay muchas empresas que tengan este tipo de valuaciones, y mucho menos una que tiene apenas cinco años. ¿Estaremos viendo el nacimiento de un gigante?