Kavak: rápidos y furiosos
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Kavak: rápidos y furiosos
Un vistazo a la startup mejor valuada de nuestro país. ¿En qué va? ¿Qué sigue?
Hasta cierto punto, el primer deck de Kavak transmite un cierto nivel de “inocencia entusiasta”, común en un nuevo equipo emprendedor que quiere que los demás se enamoren de lo que quiere crear. Fechada en 2016, es una presentación sencilla, fácil de entender, bien hecha, pero no resalta por su diseño o la escala de su ambición.
Es un deck como miles de otros. En él, los emprendedores cuentan cómo en aquella época el segmento de los autos usados en EUA estaba siendo transformado por empresas basadas en plataformas digitales. Su propuesta era hacer algo similar en México: que la experiencia de comprar o vender un vehículo seminuevo fuera más rápida, más segura y transparente para todos.
En ese primer deck, al que tuvo acceso Whitepaper, no se menciona la posibilidad de participar en el financiamiento de los vehículos ni de crecer la startup a otros países. El mercado en México al que aquella primera versión de Kavak quería dirigirse se veía gigantesco. Por algo había que comenzar.
Los emprendedores buscaban $45 millones de pesos de inversión para poder comenzar. Estimaban que en el primer año podrían vender unos 20 autos al mes, y para el quinto año proyectaban más de 1,000 unidades mensuales.
Kavak hoy es, teóricamente, la startup mexicana mejor valuada. Después de haber recibido $700 millones de dólares en su más reciente ronda de inversión (en septiembre de 2021), su valuación se fijó en $8 mil 700 millones. Esa cifra la coloca dentro del top 10 de las empresas con mayor market cap en México, y de mantener esa valuación, sería una empresa más valiosa que CEMEX, Televisa, Gruma, Grupo Alfa o que Santander México.
Lo que comenzó como un proyecto para mejorar la experiencia en la compra y venta de autos seminuevos es hoy mucho más que eso. Sí, esa parte sigue estando en el corazón del negocio: compran autos usados, los reacondicionan, los anuncian y los venden. Pero lo han complementado con garantías y seguros, servicios de mantenimiento y un importante énfasis en el negocio financiero.
Para la parte de compra venta, Kavak ha desarrollado un modelo de sucursales en donde recibe e inspecciona los autos a ser adquiridos, les hace las reparaciones necesarias y los almacena. En estas sucursales también los venden: si bien la mayoría de los clientes ya visitaron antes el catálogo en línea, prácticamente todos quieren ir a ver los autos en persona y cerrar ahí la transacción. Suelen estar en centros comerciales (ocupando varios pisos de estacionamiento) y pueden llegar a tener un inventario de más de 1,000 autos.
El flujo de las visitas y los sistemas se optimizan constantemente. Se miden los tiempos, se trata de eliminar pasos innecesarios. Todo en Kavak se diseña para que funcione en gran escala. Hay una obsesión por automatizar todo lo que se pueda; se usan bots por WhatsApp para atender a los clientes y armar sus expedientes.
El proceso de reacondicionamiento es cada vez más importante. La empresa compra miles de vehículos cada mes que necesitan reparaciones ligeras (y tienen también que ‘embellecerse’). Es tal el volumen, que ahora Kavak está probando la posibilidad de manufacturar internamente algunos componentes: con impresoras 3D produce botones para estéreos y otras pequeñas piezas de plástico. Es un intento de ahorrar recursos y tiempo — y si tienes que reparar miles de vehículos al año, hace sentido.
Y luego está el negocio financiero. La empresa comenzó trabajando con varios bancos e instituciones financieras para luego crear Kavak Capital como su propia plataforma de crédito. De acuerdo con personas cercanas a la compañía, más del 70% de las unidades salen con algún tipo de crédito.
Carlos García Otatti llegó a México en 2013. Venezolano, de entonces 30 años, venía a sumarse a Linio, una startup que seguía el playbook de Amazon para crecer por toda la región.
Linio estaba en proceso de evolucionar de un e-commerce ‘tradicional’ a un marketplace. En lugar de que la startup comprara artículos para luego venderlos, la estrategia era convencer a todo tipo de negocios para que vendieran sus productos en la plataforma. Carlos llegó como responsable de que esto sucediera; tenía que armar un equipo de ventas y asegurarse que ‘subieran’ a Linio a todos los negocios posibles.
Funcionó. Para cuando dejó Linio tres años después, alrededor del 80% de las ventas serían gracias al marketplace.
En 2016 nació Kavak. Para crearla, Carlos había invitado a Roger Laughlin (un compañero en Linio) y a su hermana Loreanne. La startup con sede en CDMX obtuvo $3 millones de dólares en una primera ronda de inversión liderada por Nazca Ventures, concretada apenas unos meses después de haberse constituido. Dos años más tarde, Kaszek lideró una Serie A de $10 millones de dólares. En 2019 hubo una extensión de esta serie (ahora dándole entrada a General Atlantic y Greenoaks), y luego llegaron las ‘macro-rondas’ (y aparece SoftBank): $385 millones de dólares en 2020, $485 millones a principios de 2021 y $700 millones en septiembre de ese mismo año.
Más de $1,500 millones de dólares de inversión en 12 meses, para una startup nacida y dirigida desde CDMX.
Comprar y vender autos usados es una actividad comercial extraordinariamente popular. No tiene barreras de entrada: al menos en nuestro país hay infinidad de lotes y personas dedicadas a esta actividad (muchas incluso como algo temporal, mientras consiguen un mejor trabajo). Pero como otras actividades en las que es fácil arrancar y conseguir una fuente de ingresos, después se vuelve tremendamente complicado crecer más allá de una cierta escala.
No es casualidad que a nivel nacional, no haya grandes jugadores en el segmento — uno que todo mundo identifica como problemático y en el que abunda el fraude. El mercado de autos nuevos en México es de alrededor de un millón de unidades al año (y donde más del 60% se venden con algún tipo de crédito). En el caso de los usados, este mercado se estima que pudiera ser hasta de cinco millones de vehículos al año, y en apenas un 5% de las transacciones habría financiamiento.
A diferencia de otras startups, el modelo de Kavak tiene un reto muy particular. Cuando una startup ofrece software, lo vende, y listo. Una que se especializa en sillas y mesas, vende sus productos, quizás los entrega, y no hay más. Pero en el caso de Kavak, cada transacción implica también un proceso legal en el que participan diferentes autoridades. Los trámites de cambio de propietario varían de estado a estado, y dentro de cada uno puede haber diferentes tratamientos dependiendo de cada vehículo. Si sumamos los temas relacionados con el financiamiento que otorgan— el proceso de análisis y contratación de un crédito se ha simplificado mucho, pero sigue requiriendo de varios pasos — y aquello llega a un nivel singular de complejidad.
Ah, y hay que multiplicarlo por varias ciudades en siete diferentes países, con un equipo que quiere ofrecer nuevos productos y servicios cada vez con más frecuencia.
Kavak lleva meses apagando fuegos por quejas públicas de sus clientes. Abundan las historias de quienes tardan horas en todo el proceso, o que salen de una sucursal sin lograr la transacción que esperaban. Se escucha sobre muchas decepciones respecto a los vehículos, y casos en donde el problema está relacionado con el crédito que recibieron de parte de la empresa para adquirirlos.
Parecería que la startup pasa por un momento en donde su marca, al menos en social media, se asocia más con casos de clientes insatisfechos que con experiencias positivas. Basta con ver los comentarios a las publicaciones de la empresa y sus fundadores en plataformas como Instagram y Twitter.
Esta crisis aparente es el resultado natural de crecer exponencialmente algo tan complejo. El tamaño de Kavak es tal, que tener a un 10 o 20% de los clientes con una mala experiencia significa que miles de personas tienen algo de qué quejarse sobre la empresa.
La realidad es que Kavak sí ha transformado, agilizado y simplificado el proceso de compra o venta de un auto seminuevo —y lo ha hecho de manera dramática. En comparación con el resto del segmento, la experiencia de hacer la transacción con Kavak sí tiende a ser mejor. Pero muchos de sus clientes no tienen punto de comparación y su expectativa es que será tan fácil y rápido como comprar una silla o una mesa. Y no lo es.
Aun así, Kavak no puede darse el lujo de tener tantos clientes insatisfechos. La visibilidad que le ayuda a conseguir más usuarios (y más atención de parte de inversionistas) se convierte también en una vulnerabilidad. La empresa es blanco fácil contra el cual armar escándalo.
El crecimiento exponencial implica también un proceso acelerado de construcción del equipo. Hace menos de dos años, contaba con cerca de 700 empleados; el head count actual superaría los 6 mil. De acuerdo con estadísticas de LinkedIn, el año pasado hubo meses en los que contrataron cerca de 500 personas. Y es evidente que el ritmo de la empresa no es para todos: hay un buen número de CVs en LinkedIn que incluyen el haber pasado apenas 3 o 4 meses en Kavak.
Como suele ser en el ecosistema emprendedor, los directivos entienden — y valoran — la importancia de armar un equipo de primer nivel. Hablan de la misión y de la cultura, pero el problema es la velocidad y la escala. Si encontrar a la persona adecuada y hacerle un onboarding correcto es difícil, ambas cosas se complican muchísimo si además la empresa está cambiando constantemente, si todos los que están alrededor de la nueva persona son también nuevos, y si existe una enorme presión por obtener resultados extraordinarios. No es imposible, claro, pero sí complejo — y algo que no ayuda en cuanto a la experiencia de los clientes.
Y entonces, ¿qué tan grande es en realidad Kavak? Algunos datos:
En abril de 2021 tenía un inventario de menos de 10 mil autos. Para mayo de 2022 reúne cerca de 24 mil (entre todos los países).
Recientemente, la startup ha dicho que en sus más de cinco años de operación ha superado las 120 mil transacciones.
El año pasado tuvo meses en los que vendió más de 7 mil autos tan solo en México; está claro que el grueso de sus transacciones históricas han sucedido en los últimos 18 meses.
Suponiendo que en este momento esté vendiendo 7 mil unidades al mes, con un precio promedio de $14 mil dólares, sería una empresa con ventas totales de casi $100 millones de dólares al mes.
Un volumen así significa que genera muchísima información que puede ayudar a fijar con mayor precisión los precios de compra y de venta. Los loteros suelen reclamar que Kavak compra muy caro — seguramente hay algo de eso. Pero también es posible que tengan información más precisa y dinámica que la que tradicionalmente publica el famoso libro azul (un documento que, por cierto, a la fecha sigue vendiéndose solamente en versión impresa).
Si además Kavak Capital se queda con el 60% de los créditos en estas transacciones, estaría colocando más de 55 mil créditos automotrices al año. BBVA, Volkswagen, Banorte y Scotiabank son las instituciones que tradicionalmente lideran la colocación de crédito automotriz en México; Kavak los habría superado a todos en los últimos meses.
En Brasil, un país en donde es relativamente más sencillo el proceso legal para este tipo de transacciones, al parecer Kavak está creciendo aún más rápido de lo que lo hizo en México.
Por lo pronto vienen innovaciones importantes. En Chile está ya disponible la famosa app de Kavak (anunciada desde 2020) y la cual quiere utilizar la empresa para ofrecer más servicios a sus clientes. ¿Pagar multas? ¿Agendar cita de mantenimiento? ¿Contratar seguros, garantías? Todo desde la app.
La empresa explora todo tipo de soluciones para automatizar procesos. Quiere usar códigos QR, accesos robóticos y smart lockers para que el proceso de dejar un auto o recogerlo en sus centros dependa cada vez menos de personas. Y uno de sus proyectos más ambiciosos es la posibilidad de usar NFTs en el proceso de certificación de los autos como una mejor forma de tener un registro inmutable y transparente.
Lo que más nos llama la atención es el rumor de que Kavak podría estar preparando una tarjeta de crédito. Personas cercanas a la empresa dijeron que está próxima a tener una para ofrecer a sus clientes. El proceso de financiamiento de autos le ha generado un enorme número de personas acreditadas a quienes fácilmente podría otorgar una tarjeta de crédito. Pasar de ahí a más servicios financieros no es impensable; pareciera que el verdadero competidor de Kavak no son ni los lotes ni las agencias — su competencia podría ser más bien Nubank.
Para los bancos, los clientes más rentables son aquellos que tienen varios de sus productos. Kavak parece estar siguiendo la misma estrategia. Podría ser que la empresa esté dispuesta a castigar su margen durante la venta del auto si después va a generar ingresos de los servicios, seguros y créditos.
En ese caso, una valuación tan sorprendente parece hacer más sentido. ¿Cuánto vale para los inversionistas una startup que opera en siete países, que tiene un marketplace líder en un mercado extraordinariamente grande y que además comienza a competir con los principales bancos?
Cuando comenzó la pandemia, Kavak era una startup que operaba solamente en CDMX. Había hecho ya mucho ruido: ya tenía varias inversiones de millones de dólares y rápidamente se estaba posicionando como una organización que podría transformar el mercado de los autos usados.
En agosto de 2020 anunció que estaba adquiriendo en Argentina a Checkars, una startup similar, y en la segunda mitad del año abrió oficinas en Puebla, Monterrey y Guadalajara. El año siguiente fue aún más significativo: entró a Brasil (y en grande), compró otra startup similar en Turquía, y abrió más sucursales en México. Ahora también ya está operando en Chile, Colombia y Perú.
En dos años, Kavak pasó de ser una startup activa en una sola ciudad a una que funciona en siete países, con múltiples sucursales. En el proceso también evolucionó su modelo de negocio, pasando de un marketplace a una compañía en donde el componente fintech es cada vez más significativo.
No estamos acostumbrados a ver esos ritmos de crecimiento o a una startup mexicana que acelera tan fuerte, con una ejecución muy agresiva y un altísimo nivel de ambición. Los inversionistas internacionales más experimentados — fondos como QED, General Atlantic, Tiger Global y SoftBank — buscan precisamente esto: emprendedores con una visión descomunal, en un mercado potencial gigantesco y capaces de armar los equipos para lograrlo. Es lo que ven en Carlos, sus cofundadores y la estructura principal de Kavak.
Kavak resultó beneficiada por la pandemia: la famosa escasez de microchips y los problemas de cadena logística que afectaron a la industria automotriz impactaron positivamente a cualquier empresa especializada en seminuevos. El precio de los autos usados se disparó como nunca, y Kavak, capitalizada con miles de millones de dólares, pudo ser más agresiva que cualquiera a la hora de hacerse de inventario. Las ventas aceleraron. El margen en seminuevos superó al de los autos nuevos.
Al mismo tiempo, los inversionistas estaban fascinados con el segmento, y el precio de las acciones de empresas de autos usados en EUA estaba por los cielos. Carvana vio sus acciones pasar de $29 dólares en marzo de 2020 a $360 dólares en agosto de 2021. Un mes después fue cuando Kavak dio a conocer que su valuación era de $8 mil 700 millones de dólares. Había añadido $7 mil 500 millones de valor en 13 meses.
Hoy, la acción de Carvana cotiza a poco más de $30 dólares. ¿Significa que Kavak también debe valer 10 veces menos? No necesariamente: Carvana pasó de vender 177 mil unidades en 2019 a 425 mil en 2021. Suponemos que el crecimiento en Kavak fue considerablemente más pronunciado en ese mismo período.
Pero después de la bonanza, se anticipa un momento complicado para la empresa. El precio de los autos usados está regresando a la normalidad, y con ello, la depreciación puede comenzar a ser un factor significativo. Kavak ha colocado decenas de miles de créditos de autos. ¿Cómo se comportará esa cartera conforme vaya avanzando el tiempo? Y el equipo de la empresa necesita resolver de fondo los problemas de experiencia de clientes — y evitar que se le presenten en otros países.
Sequoia Capital alertó hace algunos días a las empresas de su portafolio: se acabó la etapa en la que el capital estaba regalado. Los inversionistas van a ser menos generosos con las valuaciones. Ahora conseguir inversión costará cada vez más. En consecuencia, el momento será particularmente difícil para las startups intensivas en capital — como Kavak.
A finales de 2020, Carlos estuvo en el podcast de Oso Trava. Es un episodio muy interesante. Quienes conocen personalmente a Carlos (incluyendo sus inversionistas) insisten que es una de las personas más persuasivas que conocen. Esto queda muy claro en la conversación.
El CEO de Kavak insiste que para los latinoamericanos, un auto es una de las compras más importantes que van a hacer en su vida.
“Para quienes no tienen auto y trabajan a dos horas de donde viven, y tienen que hacer un ‘commute’ en transporte público —y el transporte público en México y Latinoamérica no es bueno—, en el momento en que tienen uno, su vida cambia. De la noche a la mañana, en lo personal y en lo profesional. [El auto] les permite ser más productivos, ganar más dinero”, asegura Carlos. “A veces no nos damos cuenta de cómo puede esto impactar a las personas”.
El auto, añade, es “la herramienta para financiar porque es el único ‘asset’, el único activo que yo puedo financiarte a una tasa razonable porque está el auto garantizado detrás”.
El storyline en el que se sustenta Kavak ya no es el mismo que transmite aquella sencilla presentación de 2016. A la startup ya no le basta transformar la experiencia de compra de los autos seminuevos — ahora su fundador la ve como una plataforma para crecer la clase media en los países en los que opera. Quiere que Kavak sea una “empresa que logre que la clase media crezca 30 o 40%”.
En México hay varios grupos empresariales que tienen decenas de agencias de autos, con ventas de miles de unidades cada año. Todos estos venden también autos seminuevos, y lo han hecho por décadas. Pudieron haber visto que hace seis o siete años surgían en todo el mundo nuevas plataformas que buscaban transformar esta parte de la industria. Si lo vieron, no actuaron. Otros emprendedores sí lo intentaron, pero nadie con el nivel de ambición que ha demostrado tener el equipo de Kavak.
No estamos acostumbrados. Nos hace ruido que exista una empresa que esté creciendo a este ritmo. La estrategia que ha seguido Kavak es, sin duda, insólita en un país como el nuestro. Hay demasiadas piezas en juego — y con que dos o tres fallen, todo se puede venir abajo.
“Cuando pienso en algo que puede ser tan grande, que en un mercado tan grande, con un problema tan profundo que los consumidores estaban sufriendo, para mí la pregunta no es qué pasa si lo hago, sino ¿qué pasa si no lo hago?”, le decía Carlos a Oso en aquel podcast.
“Si algo sale mal yo asumo que yo y el equipo que tenga vamos a ser lo suficientemente inteligentes y trabajadores como para poder lidiar con las cosas que van saliendo mal. Y si sale muy mal, siempre pienso que lo peor que puede pasar es que empiezo de nuevo, y ya está. Empezar de nuevo no es mi problema. Sé que se puede hacer y no le tengo miedo. Mi mayor miedo es qué pasa si NO hago eso que tengo en la cabeza. Me da demasiado miedo no haberlo intentado”.
Kavak: rápidos y furiosos
Excelente artículo! Me pregunto qué % de los ingresos totales de KAVAK vienen del "negocio financiero"?
En EEUU, los productos financieros representan el 3.8% de las ventas automotrices para autos usados. Y éstas incluyen otras cosas como seguros, sistemas de alarmas y garantias extendidas.
Me parece que el negocio financiero es una parte importante de la rentabilidad de KAVAK, pero de eso a pensar que tiene tintes de fintech es estirar un poco la liga.
Excelente artículo Rene. Habría que escarbar un poco más en que planes tienen para que las malas experiencias de los clientes cada vez sean menos.