Hasta cierto punto, el primer deck de Kavak transmite un cierto nivel de “inocencia entusiasta”, común en un nuevo equipo emprendedor que quiere que los demás se enamoren de lo que quiere crear. Fechada en 2016, es una presentación sencilla, fácil de entender, bien hecha, pero no resalta por su diseño o la escala de su ambición.

Es un deck como miles de otros. En él, los emprendedores cuentan cómo en aquella época el segmento de los autos usados en EUA estaba siendo transformado por empresas basadas en plataformas digitales. Su propuesta era hacer algo similar en México: que la experiencia de comprar o vender un vehículo seminuevo fuera más rápida, más segura y transparente para todos.

En ese primer deck, al que tuvo acceso Whitepaper, no se menciona la posibilidad de participar en el financiamiento de los vehículos ni de crecer la startup a otros países. El mercado en México al que aquella primera versión de Kavak quería dirigirse se veía gigantesco. Por algo había que comenzar.

Los emprendedores buscaban $45 millones de pesos de inversión para poder comenzar. Estimaban que en el primer año podrían vender unos 20 autos al mes, y para el quinto año proyectaban más de 1,000 unidades mensuales.

Kavak hoy es, teóricamente, la startup mexicana mejor valuada. Después de haber recibido $700 millones de dólares en su más reciente ronda de inversión (en septiembre de 2021), su valuación se fijó en $8 mil 700 millones. Esa cifra la coloca dentro del top 10 de las empresas con mayor market cap en México, y de mantener esa valuación, sería una empresa más valiosa que CEMEX, Televisa, Gruma, Grupo Alfa o que Santander México.

Lo que comenzó como un proyecto para mejorar la experiencia en la compra y venta de autos seminuevos es hoy mucho más que eso. Sí, esa parte sigue estando en el corazón del negocio: compran autos usados, los reacondicionan, los anuncian y los venden. Pero lo han complementado con garantías y seguros, servicios de mantenimiento y un importante énfasis en el negocio financiero.

Para la parte de compra venta, Kavak ha desarrollado un modelo de sucursales en donde recibe e inspecciona los autos a ser adquiridos, les hace las reparaciones necesarias y los almacena. En estas sucursales también los venden: si bien la mayoría de los clientes ya visitaron antes el catálogo en línea, prácticamente todos quieren ir a ver los autos en persona y cerrar ahí la transacción. Suelen estar en centros comerciales (ocupando varios pisos de estacionamiento) y pueden llegar a tener un inventario de más de 1,000 autos.

El flujo de las visitas y los sistemas se optimizan constantemente. Se miden los tiempos, se trata de eliminar pasos innecesarios. Todo en Kavak se diseña para que funcione en gran escala. Hay una obsesión por automatizar todo lo que se pueda; se usan bots por WhatsApp para atender a los clientes y armar sus expedientes.

El proceso de reacondicionamiento es cada vez más importante. La empresa compra miles de vehículos cada mes que necesitan reparaciones ligeras (y tienen también que ‘embellecerse’). Es tal el volumen, que ahora Kavak está probando la posibilidad de manufacturar internamente algunos componentes: con impresoras 3D produce botones para estéreos y otras pequeñas piezas de plástico. Es un intento de ahorrar recursos y tiempo — y si tienes que reparar miles de vehículos al año, hace sentido.

Y luego está el negocio financiero. La empresa comenzó trabajando con varios bancos e instituciones financieras para luego crear Kavak Capital como su propia plataforma de crédito. De acuerdo con personas cercanas a la compañía, más del 70% de las unidades salen con algún tipo de crédito.

Carlos García Otatti llegó a México en 2013. Venezolano, de entonces 30 años, venía a sumarse a Linio, una startup que seguía el playbook de Amazon para crecer por toda la región.

Linio estaba en proceso de evolucionar de un e-commerce ‘tradicional’ a un marketplace. En lugar de que la startup comprara artículos para luego venderlos, la estrategia era convencer a todo tipo de negocios para que vendieran sus productos en la plataforma. Carlos llegó como responsable de que esto sucediera; tenía que armar un equipo de ventas y asegurarse que ‘subieran’ a Linio a todos los negocios posibles.

Funcionó. Para cuando dejó Linio tres años después, alrededor del 80% de las ventas serían gracias al marketplace.

En 2016 nació Kavak. Para crearla, Carlos había invitado a Roger Laughlin (un compañero en Linio) y a su hermana Loreanne. La startup con sede en CDMX obtuvo $3 millones de dólares en una primera ronda de inversión liderada por Nazca Ventures, concretada apenas unos meses después de haberse constituido. Dos años más tarde, Kaszek lideró una Serie A de $10 millones de dólares. En 2019 hubo una extensión de esta serie (ahora dándole entrada a General Atlantic y Greenoaks), y luego llegaron las ‘macro-rondas’ (y aparece SoftBank): $385 millones de dólares en 2020, $485 millones a principios de 2021 y $700 millones en septiembre de ese mismo año.

Más de $1,500 millones de dólares de inversión en 12 meses, para una startup nacida y dirigida desde CDMX.

Comprar y vender autos usados es una actividad comercial extraordinariamente popular. No tiene barreras de entrada: al menos en nuestro país hay infinidad de lotes y personas dedicadas a esta actividad (muchas incluso como algo temporal, mientras consiguen un mejor trabajo). Pero como otras actividades en las que es fácil arrancar y conseguir una fuente de ingresos, después se vuelve tremendamente complicado crecer más allá de una cierta escala.

No es casualidad que a nivel nacional, no haya grandes jugadores en el segmento — uno que todo mundo identifica como problemático y en el que abunda el fraude. El mercado de autos nuevos en México es de alrededor de un millón de unidades al año (y donde más del 60% se venden con algún tipo de crédito). En el caso de los usados, este mercado se estima que pudiera ser hasta de cinco millones de vehículos al año, y en apenas un 5% de las transacciones habría financiamiento.

A diferencia de otras startups, el modelo de Kavak tiene un reto muy particular. Cuando una startup ofrece software, lo vende, y listo. Una que se especializa en sillas y mesas, vende sus productos, quizás los entrega, y no hay más. Pero en el caso de Kavak, cada transacción implica también un proceso legal en el que participan diferentes autoridades. Los trámites de cambio de propietario varían de estado a estado, y dentro de cada uno puede haber diferentes tratamientos dependiendo de cada vehículo. Si sumamos los temas relacionados con el financiamiento que otorgan— el proceso de análisis y contratación de un crédito se ha simplificado mucho, pero sigue requiriendo de varios pasos — y aquello llega a un nivel singular de complejidad.

Ah, y hay que multiplicarlo por varias ciudades en siete diferentes países, con un equipo que quiere ofrecer nuevos productos y servicios cada vez con más frecuencia.

Kavak lleva meses apagando fuegos por quejas públicas de sus clientes. Abundan las historias de quienes tardan horas en todo el proceso, o que salen de una sucursal sin lograr la transacción que esperaban. Se escucha sobre muchas decepciones respecto a los vehículos, y casos en donde el problema está relacionado con el crédito que recibieron de parte de la empresa para adquirirlos.