Desde Monterrey, Alivio Capital quiere ser el líder en el crédito para gastos de salud

Aunque muchos de sus clientes son derechohabientes en el IMSS, a Pato comenzó a llamarle la atención que crecía el número de solicitudes de crédito para cubrir los gastos por parto, en una institución privada. O sea, la persona prefería pagar por ser atendida en una institución privada, aún y cuando implicaría tener que endeudarse. ¿La razón? El papá quería estar presente durante el parto, y en las instituciones del seguro esto no se lo permitirían.

"De repente, gente que tiene IMSS comoquiera nos contratan un crédito para el parto, porque en los hospitales del seguro no les permiten pasar a ver el nacimiento de su hijo", dijo. "Con tal de poder entrar, prefieren ir a un hospital privado y nos usan a nosotros para financiarse".

De acuerdo con datos de la OCDE, el gasto de salud en México es de unos $150 mil millones de dólares De aquí, un 52% es cubierto por instituciones de gobierno, mientras que las aseguradoras privadas pagan cerca del 6%. El resto – más del 40% - es el denominado “out-of-pocket”, o lo que los particulares tienen que pagar de su propio bolsillo (cuenten o no con un seguro).

Pato Villarreal tenía varios años de experiencia en el segmento, trabajando con su hermano Ricardo en Imagen Dental – su cadena de clínicas de cuidados odontológicos – cuando vieron la necesidad de desarrollar opciones de financiamiento para sus pacientes. Probaron primero con créditos de Fonacot, y luego se aliaron con una institución especializada en este tipo de créditos. Pero pronto entendieron que la oportunidad era enorme, así que tomaron la decisión, con el apoyo de sus consejeros, de crear una nueva empresa que se especializaría en proveer crédito a sus pacientes, y más adelante, a pacientes en otras instituciones de salud. Pato sería el director general y Ricardo quedaría como presidente del consejo de su nueva empresa: Alivio Capital.

Hoy, poco más de 10 años después de haber comenzado, han colocado más 75 mil créditos para temas de salud.

Sus clientes son una muestra perfecta de la clase media mexicana. Casi el 70% son familias C y C+, mientras que otro 27% están en el segmento D y E.

"No somos competidores de los seguros", explica. "Al contrario, somos un complemento. Aunque tengas seguro de gastos médicos, tienes que pagar un deducible y un coaseguro, y nosotros podemos financiar esa parte. O también cuando la aseguradora sí te lo paga, pero por reembolso. Ahí también hay quienes nos necesitan, como una especie de crédito puente. Y a veces tu seguro está topado, y nosotros podemos financiar el resto de lo que hayas necesitado".

Muchas son personas que sí tienen seguros privados, pero que necesitan un crédito para pagar el deducible, o incluso para pagar los gastos de hospitalización cuando el seguro entra solamente por reembolso. Esto se traduce en que, para Alivio Capital, la velocidad de aprobación de un crédito es clave: Pato presume que, con su nuevo proceso digital, la persona en 4 minutos debe estar recibiendo ya una pre aprobación, y el proceso completo no debiera tomarle más de media hora.

Alrededor del 30% de los créditos siguen siendo para pacientes de Imagen Dental, aunque ahora ven un crecimiento muy importante con hospitales privados, para todo tipo de cirugías y tratamientos. Llama la atención que trabajan incluso con cadenas de hospitales, como Star Médica y Ángeles, cuyos propietarios tienen a su vez sus propios bancos (Inbursa y Multiva, respectivamente). La mayoría de los créditos van a personas que requieren operaciones de los ojos, muchos son casos de cirugía plástica, y otra categoría de mucho crecimiento en los últimos años es bariatría y proceso relacionados con la obesidad.

"Nuestro crédito se puede usar para todo lo que tenga que ver con mejorar la salud del paciente.Cirugías, tratamientos, cirugías electivas, emergencias. Desde dental, oftalmológico, cirugía plástica, bariatría, cuidados intensivos", señaló.

El crédito promedio es de 18 meses y por unos $30 mil pesos. Este año esperan colocar más de 10 mil créditos nuevos – están creciendo cerca de un 50% año con año.

No ha sido fácil llegar hasta aquí: todavía en 2017 llegaban a tener una cartera vencida de más del 18% de los créditos. Cambiaron el sistema, trajeron especialistas en cobranza y ajustaron los parámetros – hoy la cartera vencida no llega al 3%.

Pato y sus socios se preparan ahora para una siguiente etapa. Hasta este momento, el fondeo de los créditos proviene principalmente de family offices regias, pero con este ritmo de crecimiento necesitan ya nuevas fuentes. Quieren también invitar inversionistas a su empresa, para ayudarles a expandirse por todo el país, así como para desarrollar canales digitales de adquisición de clientes. La empresa se siente cada vez más como una fintech – muy preocupada por operar de manera completamente digital, con acceso directo a sus propios clientes y con una acelerada tasa de crecimiento.

En 2016, el destacado autor Thomas L Friedman publicó “Thank you for being late”, en donde continuaba explorando los temas por los que es más reconocido, empezando por todo aquello que tiene que ver con globalización. Como parte de su investigación, viajó a diferentes lugares del mundo para entrevistar emprendedores y cómo afrontaban los retos particulares en sus propios países. En el libro recuenta que pasó unos días en Monterrey, a donde vino a hablar con varios emprendedores, que lo dejaron muy impresionado.

Uno de ellos fue Pato Villarreal.

It can be incredibly uplifting to go to a place such as Monterrey, Mexico, that country’s technology hub, and meet a critical mass of young people who just didn’t “get the word”—they didn’t get the word that their government is a mess or that China is going to eat their lunch or that the streets are too dangerous”, publicó Friedman.