A pesar de la pandemia, Dimex Capital continúa creciendo
Un vistazo a la financiera regia
En medio de la pandemia, en un año en el que el panorama pintaba muy difícil para la gran mayoría de los negocios - y había especial nerviosismo respecto de las instituciones financieras en particular – Fitch consideró que había que subirle calificación a Dimex Capital. Le modificó su perspectiva de estable, a positiva.
“El administrador muestra una rentabilidad sólida y tendencia positiva, controles de riesgo adecuados, así como índices de incumplimiento controlados y un apalancamiento bajo. Dimex exhibe métricas financieras estables, incluso durante el entorno económico actual, y mantiene una estructura de fondeo diversificada que ha proporcionado liquidez a la empresa”, determinó la calificadora en su reporte sobre la financiera regiomontana.
Hoy, con más de $10 mil millones de pesos de cartera, Dimex es una de las financieras más grandes de Monterrey.
La historia comienza después de la venta de IMSA. Juan Clariond y su cuñado Álvaro de la Garza vieron una oportunidad en una pequeña SOFOM que trataba de ganarse un espacio ofreciendo crédito para comprar muebles y electrodomésticos.
La compraron; era octubre de 2007.
El modelo no era muy bueno, y había competidores muy grandes. Entonces comenzaron a crecer con un modelo de crédito por medio de descuento de nómina, y con ello lograron una escala interesante. Pero ese esquema tampoco se alineaba con lo que tenían en mente.
Volvieron a cambiar. Ahora la estrategia principal sería ofrecer crédito a consumo, para personas que tuvieran ingresos estables, pero que necesitaran financiamiento a un mediano o largo plazo.
Este es un mercado enorme en un país como México, pero difícil de atender. Es un segmento competido – en donde participan desde los bancos, hasta casas de empeño, cajas de ahorro, y por supuesto, un sinfín de SOFOMEs. Fuera de los bancos y varias excepciones específicas, en su mayor parte se trata de organizaciones más bien pequeñas. Es difícil también porque el riesgo de este tipo de créditos puede ser alto, y si además la organización no es eficiente, no gana dinero. Y claro, incluso quienes logran hacer esto bien, se topan luego con que no pueden crecer: si son buenos para “colocar” el crédito, pronto se les podría terminar el dinero que tienen disponible para estar prestando (particularmente cuando no son un banco).
Dimex se decidió por este segmento, pero para hacerlo, apostó también por crear una organización que, en muchos sentidos, tendría que parecerse más a un banco.
En su declaración de principios, de las ocho ideas sobre la que están construyendo la empresa, cuatro se refieren a tecnología e innovación y dos a sus clientes. En entrevistas a sus directivos, estos dos conceptos regresan y regresan: sus clientes – cómo ‘conectar’ mejor, cómo conocerlos, cómo ganarse su confianza, cómo tener un impacto positivo en sus vidas – y a la vez, que si X tecnología que están desarrollando, o que si la plataforma nueva que están por lanzar, o la constante reorganización para avanzar en un modelo de ‘transformación dual’.
Dimex parece vivir en un mundo particular. En muchos sentidos se asemeja más a una startup de fintech – obsesionada por la velocidad, por el nivel de experiencia de sus clientes, por explorar nuevas oportunidades de negocio, por implementar nuevas tecnologías. Pero por otro lado, su escala, su nivel de institucionalidad – y claro, su rentabilidad – la acercan más a la banca tradicional.
“Los sistemas están alineados con estándares bancarios en procesos de originación, administración y cobranza. Además, este administrador cuenta con mecanismos y controles internos que incentivan la vigilancia de la información, así como la continuidad de las operaciones”, indica el reporte de Fitch.
Hoy es una empresa grande. Tiene cerca de 130 sucursales, atendidas por más de 3 mil promotores, en 85 ciudades del país – y con ello, una cartera de $4 mil millones de pesos, colocada en unos 180 mil créditos (que en verano del año pasado, tenía una tasa de incumplimiento de apenas 4.6%).
Para gestionar esto, invirtieron en su propia plataforma – que ahora se maneja desde una app – en donde los promotores administran tanto su relación con sus propios clientes, como con la empresa. El proceso de crédito ya se digitalizó por completo, y esto les permite no solo responder rápidamente y ser más eficientes en costos, sino también hacer un mejor seguimiento de los objetivos comerciales y también simplificarle la vida a sus clientes.
En 2019 el equipo identificó otra oportunidad: comprarles carteras vencidas a los bancos más grandes y tratar de recuperarlas. Armaron un equipo especializado, y con una nueva empresa – Finastrategy – han comprado ya cinco carteras (de BBVA, HSBC). En estos casos, explican, la clave es trabajar con los deudores para ayudarles a reestructurar y darles alternativas, y es un negocio en donde sus capacidades de tecnología les dan una ventaja (empezando por los modelos de big data para valuar las carteras y la minería de datos para mejorar la posibilidad de mantener el contacto con los clientes).
Sumándole estas carteras adquiridas, el valor de la cartera total de Dimex asciende ya a unos $10 mil millones de pesos.
Para poder fondear todo esto (que Dimex no se quede sin dinero para prestar), además de trabajar con 15 bancos (que les prestan a ellos dinero, para prestarlo), en los últimos años el equipo ha llevado a cabo varias emisiones, públicas y privadas, en donde inversionistas le “compran” su deuda. La próxima semana tiene su sexta emisión bursátil.
Ahora estrenan un nuevo negocio. Desarrollaron una plataforma online – que liberaron hace apenas unos días – para ofrecer créditos de hasta $1 millón de pesos, a PYMES. Por medio de un proceso completamente digital, soportado en inteligencia artificial, comienzan ya con soluciones de factoraje para un segmento que valora, ante todo, la agilidad y simplicidad.
En 2020, la banca en México redujo sus utilidades cerca de un 30%. Dimex creció su resultado un 15%, y en 2021, busca mantener este mismo ritmo.
Como contexto, en 2019, Banregio alcanzó utilidades antes de impuestos de $5 mil millones de pesos, le siguió Afirme con $1,200 millones, luego Banco Base con $768 y Bancrea con $159.
Dimex estima lograr unos $700 millones de utilidad en 2021. En los últimos cinco años, el crecimiento anual compuesto de sus utilidades promedia 35%.
En medio de un segmento competido y complejo, Dimex parece que se empieza a despegar - aunque no es la única regia que va en esta trayectoria. Le siguen al menos un par de financieras que también apuestan por la tecnología y la innovación - y de las que seguramente estaremos escuchando pronto.
Pero por ahora, Dimex es la más grande, y está en un punto de su historia en donde se le presentan diferentes caminos - ninguno fácil - pero que podrían llevarla a convertirse en un gigante. Las famosas fintech están de moda - con valuaciones estratosféricas - y Dimex bien podría verse beneficiada por esta tendencia.
¿Qué sigue?
Innovar en un mercado tan competitivo, resistente al cambio y con monstruos financieramente hablando, todavía en un país con poca educación financiera es muy complicado, pero esto puede ser el parte aguas de una nueva era financiera que busca renovarse y ser más eficiente en todos los sentidos. En el ultimo año he intentado aplicar un poco de innovación (tecnología) en un modelo igual o más antiguo como lo son las casas de empeño y es muy difícil hacer que el equipo haga un esfuerzo mayor, en donde también incluyo franquiciatarios que son renuentes al cambio, con esto quiero concluir, que modernizar y competir en el mercado financiero en el país es un gran reto con una perspectiva interesante a través del efecto fintech.
Muy buen articulo felicidades René.
Muchas gracias por el artículo René, me pareció muy interesante. Definitivamente creo que estamos viviendo un momento muy importante en el desarrollo de la banca en México. Con sólo 37% de los Mexicanos adultos con una cuenta de banco, es evidente que existe un gran potencial de desarrollo en nuestro país. ¿Crees que un fondeo por emisiones bursátiles sea sostenible para Dimex en el futuro? Considerando que bancos especializados en PYMES como Banregio tienen los recursos para adoptar estrategias similares y un menor costo de fondeo gracias a sus depositos.